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家居卖场与经销商关系复杂 如何处理才能共存共赢

作者:沈阳装修公司  发布时间:2016年5月6日 10:14:08 来源:装饰互联 

    总的来说,家居卖场与经销商之间关系虽互相矛盾,但只要在发展的过程中妥善处理好双方的关系和利益,也可以实现共存和共赢。

    在家居行业,因为大多数企业基本上采用的都是分销模式,所以形成了工厂、经销商、卖场这样一个密不可分的三角关系。卖场招租运营商场,代理商交租入驻卖货,厂商向代理商供货并作保障体系的支持,因此工厂和经销商把卖场形象的比喻为“地主”。其实,卖场作为家居品牌最主要的销售渠道,随着近年来矛盾的激化双方的关系更加纷繁复杂。


    一、夫妻关系


    经销商作为家居“生产厂家”与“卖场”之间的纽带,帮助家居生产厂家完成产品的终端营销、配送、售后等工作,因而,大多时候,经销商才是直接与卖场接触的人。一方面,卖场辐射区域的消费者和培养的消费群体为经销商带来大批客源,而经销商又通过优质的个性服务,优质的品牌商品,可信的品质保障为卖场稳定消费群体,提高口碑,扩大卖场知名度。如同夫妻关系一样,卖场和经销商二者相互扶持,相互促进。


    二、情敌关系


    家居大都是订货销售的,有些产品需要特殊加工,需要定制;即使不定制,由于商品比较大、比较笨重,一般都是订货和送货。由此就形成卖场专卖店的模式,由卖场主办方来提供经营的场地或者物业,然后由工厂或者经销商租赁经营或者工厂自营。卖场的主办方不直接参与经营活动,经销商也不能主导卖场的走向,由此而来的矛盾交织在一起,产生微妙的冲突和竞争。双方都觉得对方瓜分了自己该得的利益,就出现了卖场和经销商的相互怨言,相爱相杀。


    三、鱼水关系


    卖场和经销商关系,如同鱼水关系,如果没有了经销商,卖场就成了空壳,但如果卖场不存在,经销商就成了一群失去组织和领队的散兵,难以形成大的规模。经销商的入驻,为卖场带来效应,而卖场的发展,也为经销商提供了赖以生存的良好环境。面对当下低迷的市场行情,也有卖场曾公开表态:如果市场实在难过,将会适当降低租金,与商户共渡难关。


    四、熊与胆的关系


    部分家居经销商正在遭遇“活熊取胆”,关于卖场和经销商关系的这个妙喻,引起了一些同行经销商的共鸣。由于近几年卖场开得太多,过于饱和,生意惨淡,以致经销商店内每月的开支都难维持,想低价转也转不出去。就像被关在笼子里面的熊,想出也出不来,等到有一天没有后续资金去维持,也就是抽不出胆汁来,必然会被卖场一脚踢开,然后会有新的经销商补充进来。如此比喻,虽然有点夸张,但很鲜活、生动,也道出了目前一部分家居经销商所面临的困境。


    五、鸬鹚与渔翁的关系


    随着行业发展,做大做强的主流卖场逐渐占据强势地位,厂家或经销商需想尽一切办法才能挤进这样的卖场,并且还得和卖场管理方搞好关系才能找一个好位置,很多时候都是一铺难求,家居厂家和经销商相对处于弱势的地位。这种情况下,经销商和卖场的关系就好比鸬鹚和渔翁的关系,鸬鹚远没有像黑熊被插进管子那么痛苦,只是脖子上被套了一个铁套,逮到小鱼是自己的,逮到大鱼就得吐出来。卖场遍地开连锁店,厂家被捆绑开店有苦难言,而经销商面对日益饱和的市场,日子也越来越难过。

标签[家居卖场 经销商 共存共赢] 评论[0] 类别[建材新闻]  查看评论或发表评论留言  
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